ダイレクトマーケティングとは？

一昔前まではテレビコマーシャルや新聞広告のような方法で不特定多数の消費者を対象に企業が一方的にアプローチするのが一般的でした。商品やサービスに興味を持った消費者は販売店舗に赴いて商品を手に取って購入します。
しかし、インターネットが普及した現在では、消費者の購買行動の変化や広告手法の発達等でマーケティングは従来の方法とは変わってきており、一人ひとりの消費者のニーズに合わせたアプローチが求められるようになりました。
企業が様々なメディアを通して特定の顧客と直接コミュニケーションを取り、小売店を介さずに自社商品を売るダイレクトマーケティングと呼ばれる施策も多く見られるようになりました。
ダイレクトマーケティングとは、企業が顧客に対してDMやEメール、リスティング広告等でアプローチし、顧客から問い合わせや資料請求があったり、来店したりして反応を得たら継続的にコミュニケーションを図って自社商品やサービスを売り込むことです。
ダイレクトマーケティングの手法として、以前は顧客に直接葉書や封書を郵送するDMが多く見られました。封入の手間や印刷や郵送でコストがかかって効率が悪く見えますが、サンプル商品を封入したり、クーポン券を添付したりして顧客を誘導することが可能です。
その他、アナログ的なダイレクトマーケティングの手法としてはテレマーケティングやカタログマーケティングがあります。いずれも以前コンタクトがあった顧客やデータ分析によって特定した顧客ターゲットとなる層にアプローチします。
テレマーケティングは電話で直接コミュニケーションを取り、商品やサービスを宣伝します。カタログは送付して顧客の反応を見たり、販売につなげたりすることが狙いです。
インターネット時代の現在では、DMに代わってEメールで顧客に広告を送る企業も多いです。また、利用者の多いSNSを宣伝に使う企業も増加しています。
リスティング広告もインターネットが普及した現在ならではのダイレクトマーケティング手法で、消費者がネットで検索するキーワードに応じて検索結果上に表示される広告を指します。アナログ的な方法と、インターネットが隆盛している現代のマーケティング方法を組み合わせたダイレクトマーケティング手法を取る企業もあります。

ダイレクトマーケティングのメリット

ダイレクトマーケティングはインターネットの発達や顧客の購買行動の変化等、時代に合わせて進化しています。多くの企業がダイレクトマーケティングを長年導入するのには、ダイレクトマーケティングならではのメリットがあるからです。
ダイレクトマーケティングと反対のマスマーケティングと比較した場合、ダイレクトマーケティングのメリットは一目瞭然です。
マスマーケティングとは、特定多数の消費者を対象にしたテレビコマーシャルや新聞広告等を代表とする手法です。インターネットが普及する前は情報入手手段が限られていたため、マスマーケティングは一定の効果がありました。
現在においてはスマートフォンで自分に必要な情報を幾らでも入手できるため、不特定多数を対象にした広告は見られなくなっています。
企業にとって広告費も膨大ですし、一方的なアプローチでは消費者と双方的な関係構築は難しく、見込み客を逃してしまう可能性も少なくありません。
口コミなどの拡散される期待もできず、実行中のマーケティング手法について効果検証もできないためマーケティング手法の改善やアクションプランの策定もできません。また、顧客の情報を得にくいため、リピーターに対するセールスも容易ではありません。
その点、ダイレクトマーケティングではユーザーが欲しい情報を届けられるということがメリットの1つとして挙げられます。ターゲットを絞って、ある特定の顧客にメッセージを発することで顧客は自分ごととして捉えやすくなり、プロモーションの精度が高まる効果があります。
双方的なコミュニケーションをし、各顧客に対するきめ細かい対応を実現することで、長期的な関係を構築できます。そして、顧客の信頼を得ることで成果につなげりやすくなります。
ダイレクトマーケティングは広告の費用対効果も測定しやすく、問題点の発見や改善など素早く対応できます。
新たな顧客を獲得することはもちろん、既存の顧客をリピーターに育てるためにもダイレクトマーケティングは役に立ちます。

デジタルマーケティングならダイレクトマーケティングが可能に！

ダイレクトマーケティングが今の時代に欠かせないことは明らかですが、ダイレクトマーケティングを行うためには顧客に関する様々な情報を取得すること、さらにその情報を分析する必要があります。
デジタルマーケティングであればインターネット上でのダイレクトマーケティングが容易になります。デジタルマーケティングでは、顧客情報や顧客の購買行動等をデータベース化して分析して、属するセグメントやライフスタイルを照らし合わせたニーズなどを把握しやすくなります。
企業WEBサイトの閲覧者だけを見ても、企業は性別や年齢層などの属性情報を取得できますし、訪問回数や検索数、クリック率、滞在率等で興味や関心のある分野情報を得ることができます。
これらのデータ分析をし、図表にまとめて可視化することでダイレクトマーケティングにつなげることが可能です。ダイレクトマーケティングは金融や保険、自動車、化粧品、教育をはじめ様々な業界で取り入れられています。
例えば、自動車業界では自動車に搭載されたセンサーとインターネットが連結しているコネクテッドカーが注目されています。コネクテッドカーからは、ブレーキの頻度やエンジンの回転数などの情報がディーラーに送られ、蓄積されます。
データ分析を行うことで、一人ひとりのユーザーに対して最適な時期を見計らって点検や消耗品交換などのアプローチを行えます。きめ細かいサービスや対応は車両買い替えの際にも、消費者に選んでもらえる要素となります。
自動車企業と保険企業が連携して、コネクテッドカーで収集した走行距離や急発進、急ブレーキの発生状況と照らし合わせて一人ひとりのユーザーに応じて保険料を算出する商品の提供も始まっています。
このように、ダイレクトマーケティングを効果的に行うためにデジタルマーケティングは多くの企業で導入されています。
記事提供：デジマナ
運営会社：共同ピーアール株式会社